بسته بندی فلز، شیشه، پلاستیک و کاغذ چهار دسته وابستگی پایین دستی: کدام یک بیشتر به مشتریان وابسته است؟ شرکت های بسته بندی فلز، شیشه، پلاستیک و کاغذ همین کار را می کنند: فروش ظروف به شرکت های کالاهای مصرفی. اما وقتی نوبت به مشتریان می رسد، موقعیت آنها بسیار متفاوت است. برخی می توانند به آرامی افزایش قیمت مواد خام را پشت سر بگذارند و سال به سال سود را افزایش دهند، در حالی که برخی دیگر فقط می توانند ظرفیت را کاهش دهند و حاشیه سود را محدود کنند. تفاوت در مورد استفاده از کاغذ، فلز، پلاستیک یا شیشه نیست، بلکه در دو چیز است: مشتریان پایین دستی چقدر متمرکز هستند و این بسته بندی چقدر می تواند جایگزین شود. درک این دو نکته به شما امکان می دهد قضاوت کنید که کدام یک از چهار نوع بسته بندی توسط کاربران پایین دستی محدودتر است و همچنین ببینید در چه شرایطی این محدودیت ها ممکن است شکسته شوند یا حتی معکوس شوند. تعیین وابستگی: ابتدا به دو متغیر نگاه کنید. قدرت چانه زنی شرکت های بسته بندی پایین دستی را می توان به دو متغیر قابل اندازه گیری تقسیم کرد. تمرکز مشتری: اندازه گیری میزان تأثیر شرکت هنگام خروج مشتری. روشی که معمولاً مورد استفاده قرار می گیرد، نسبت درآمد حاصل از پنج مشتری برتر یا نسبت یک مشتری برتر است. هر چه این نسبت بیشتر باشد، هزینه سفارشات از دست رفته بیشتر می شود و احتمال اینکه شرکت ها در قیمت گذاری سخت گیری کنند کمتر می شود. قابلیت جایگزینی مواد: اندازه گیری می کند که آیا مشتریان می توانند تامین کننده یا مواد را تغییر دهند. بستگی به این دارد که آیا قرارداد انحصاری، تجهیزات اختصاصی، درجه سفارشیسازی و آستانههای فنی وجود دارد یا خیر. هرچه جایگزینی آن آسان تر باشد، تامین کننده منفعل تر است. این دو متغیر معمولاً در یک جهت همپوشانی دارند، اما می توانند در جهت مخالف هم قرار گیرند. وقتی مشتریان بسیار متمرکز هستند و این بسته بندی به راحتی جایگزین می شود، شرکت های بسته بندی در مضیقه قرار می گیرند: از دست دادن مشتریان پرهزینه است، حفظ مشتریان محدود است و آنها فقط می توانند از نظر قیمت و شرایط پرداخت مصالحه کنند. برعکس، حتی اگر مشتریان متمرکز باشند، تا زمانی که اتصالات انحصاری، تجهیزات پرکننده اختصاصی یا هزینههای تعویض بالا وجود داشته باشد، روابط چانهزنی ممکن است معکوس شود و شرکتهای بستهبندی در نهایت تراشهها را نگه دارند. بنابراین اینکه چه کسی در پایین دست تحت سلطه است، موضوع در دسترس بودن مواد نیست، بلکه ترکیب خاصی از مواد و کاربردها است. نکته دیگر را به راحتی می توان اشتباه گرفت: داده های کلان مانند اندازه کل بازار و نرخ رشد صنعت با تمرکز مشتری یکسان نیستند. در یک دسته{18}درحال رشد سریع، اگر خریداران بسیار متمرکز باشند، شرکتهای بستهبندی همچنان فاقد قدرت قیمتگذاری هستند. قضاوت های زیر بر اساس ساختار مشتری و عملکرد واقعی چانه زنی است، نه رونق صنعت. فلز: بالاترین غلظت، اما کامل ترین مکانیسم بافر. قوطی های فلزی نوشیدنی معمولی ترین دسته تمرکز مشتری هستند. در پایین دست غول های نوشیدنی بسیار متمرکز هستند و بخش کنسروسازی خود به انحصارطلبی تبدیل شده است. در بازار قوطی های آلومینیومی نوشیدنی های آلومینیومی، Ball و Crown روی هم حدود 60 تا 65 درصد از سهم بازار را به خود اختصاص می دهند. بال در افشای ریسک سالانه خود مدتهاست که اعلام کرده است که بیشتر محصولات بسته بندی این شرکت به تعداد نسبتا کمی از شرکت های نوشیدنی و مواد غذایی در آمریکای شمالی، اروپا و چین فروخته می شود. از دست دادن یک مشتری عمده یا تغییرات در قراردادهای عرضه میتواند تأثیر قابل توجهی داشته باشد، اما قراردادهای بلندمدت{30}این خطر را کاهش داده است. خریداران متمرکز باید سود کنسروسازی ها را سرکوب کنند، اما داده های سال 2025 نشان می دهد که کنسروهای پیشرو در واقع در حال افزایش سود خود هستند. دلیل آن در دو مکانیسم بافر نهفته است. بند اول، بند پیوند قیمت مواد خام است. انتظار می رود درآمد بال در سال 2025 از 11.8 میلیارد دلار در سال 2024 به 13.16 میلیارد دلار افزایش یابد. فروش در بخش بسته بندی نوشیدنی در آمریکای شمالی 4.8 درصد در سال رشد کرد، که عمدتاً به دلیل بهبود در قیمت گذاری و ترکیب محصول است زیرا هزینه های آلومینیوم توسط قرارداد به پایین دست منتقل می شود و جریان نقدی آزاد تعدیل شده برای سال به رکورد 956 میلیون دلار رسید. فروش خالص کرون برای سال 2025 از 11.80 میلیارد دلار به 12.365 میلیارد دلار افزایش یافت که شامل 507 میلیون دلار هزینه مواد خام میشود. EBITDA تعدیل شده برای کل سال حدود 2.1 میلیارد دلار بود که حدود 8٪ افزایش داشت و جریان نقدی آزاد 1.146 میلیارد دلار بود که هر دو رکورد{53}}بودند. تحت ساختارهای قرارداد بلندمدت با بندهای پیوندی، تولیدکنندگان میتوانند بیشتر ریسک نوسانات هزینه را به خریداران منتقل کنند و خودشان سودهای پردازش نسبتاً پایداری کسب کنند. نکته دوم این است که جایگزینی مواد برای سازندگان قوطی مطلوب است. مدیریت تاج اظهار داشت که قوطیهای آلومینیومی اکنون انتخاب ارجح برای حدود 80 درصد محصولات جدید نوشیدنی هنگام انتخاب بستهبندی هستند، در حالی که شیشه و پلاستیک همچنان سهم بازار را به دست میآورند. هنگامی که روند جایگزین به خود اشاره می کند، سازندگان در مذاکرات کاملاً منفعل نیستند. بازار چین این نوع وابستگی را واضح تر نشان می دهد. شرکت پیشرو بسته بندی فلز Origin در اوایل یک طرح{62}پیگیری را اتخاذ کرد و کارخانه خود را در حدود 800 متری کارخانه Red Bull در چین ساخت. هر جا که ردبول کارخانه خود را راه اندازی کرد، ظرفیت تولید آن نیز به دنبال داشت. زمانی که در سال 2012 عمومی شد، پنج مشتری اصلی شرکت 92.64 درصد از درآمد را به خود اختصاص دادند و ردبول چین به تنهایی 70.56 درصد از درآمد را به خود اختصاص داد. این وابستگی تنها به مشتری در طول یک دهه بعد یا بیشتر کاهش یافت. تا سال 2023، سهم ردبول به 33.65 درصد کاهش یافت و تا سال 2025، پنج مشتری برتر در گزارش موقت سال 2025 حدود 55 درصد را تشکیل خواهند داد. کلید کاهش، ادغام و اکتساب و تنوع مشتریان است: در آوریل 2025، Origin خرید و ادغام COFCO Packaging را به مبلغ بیش از 5.5 میلیارد یوان تکمیل کرد و سهم بازار دو{80} آن را از حدود 20% به حدود 37% افزایش داد و تمرکز سه صنعت برتر را به بیش از 7% افزایش داد. در طول دوره اکتساب، شرکت در نیمه اول سال 2025 به درآمد 11.727 میلیارد یوان دست یافت، یک سال-افزایش سالانه 62.74 درصد، و سود خالص حدود 903 میلیون یوان، که 64.66 درصد در سال{92}}در سال{93} افزایش داشت. دو عرضهکننده اصلی دیگر در بازار این دو{95}قطعه، بستهبندی Baosteel و Shengxing Co., Ltd. هستند که به همراه Origin و COFCO یک ساختار پیشرو را تشکیل میدهند. قوطی های فلزی نیز پس زمینه مطلوبی دارند: تقاضا همچنان در حال گسترش است. نرخ کنسرو آبجو در چین حدود 27 درصد است، هنوز به طور قابل توجهی کمتر از میانگین جهانی 48.6 درصد است و بسیار کمتر از سطح 65 درصد در کشورهایی مانند بریتانیا و ایالات متحده است. نرخهای بالاتر کنسرو به این معنی است که تقاضا برای قوطیهای دو تکه همچنان رو به رشد است و تامینکنندگان مجبور نخواهند بود برای حفظ مشتریان فعلی قیمتها را بیوقفه مذاکره کنند. توسعه همچنین با شکست هایی مواجه شده است که عوامل ژئوپلیتیکی باعث اختلال شده است. انتظار میرود فروش{107}}کرون در آسیا اقیانوسیه در سه ماهه چهارم سال 2025 تقریباً 3 درصد سالانه{110}}در{111}}سال کاهش یابد. مورد Origin همچنین تمایز داخلی بستهبندی فلزی را نشان میدهد، با تفاوت قابلتوجهی در قدرت چانهزنی بین قوطیهای سه تکه و دو{114}. قوطیهای سه تکه{116}: ساختار صنعت نسبتاً مطلوب است، شرکتهای بزرگ مواد غذایی و نوشیدنیها تأمینکنندگان نسبتاً ثابتی دارند، که استفاده از آنها را برای تازهواردان دشوار میکند. Origin تامین کننده انحصاری بسته بندی فلزی برای China Red Bull است. دو طرف به یکدیگر وابسته هستند و حاشیه ناخالص آنها برای مدت طولانی بالای 20 درصد ثابت مانده است و پایه سود شرکت را تشکیل می دهد. مخازن دو تکه{121}: بسیاری از تامین کنندگان داخلی و درجه بالایی از بازاریابی؛ اکثر مشتریان نهایی روابط انحصاری با سازندگان قوطی، رقابت مکرر قیمت پایین{122} و نوسانات سود زیاد ندارند. در سال 2024، قیمت واحد برای دو قوطی{125} یک بار به حدود 0.32 یوان در هر قوطی کاهش یافت، اما پس از ادغام پیشرو، هم افزایی صنعت آن را به محدوده 0.35 تا 0.38 یوان رساند. هر دو قوطی فلزی هستند، اما انحصار الزام آور و رقابت کامل منجر به نتایج کاملاً متفاوتی در چانه زنی شده است. این موضوع همچنین توضیح میدهد که چرا صنعت از طریق ادغام و ادغام تمرکز را افزایش میدهد: آیا تولیدکنندگان میتوانند از تمرکز جانبی عرضه{131}}برای محافظت در برابر تقاضا{132}}استفاده کنند. موقعیت فلزات: بیشترین تمرکز مشتری، اما با تکیه بر قراردادهای{134}}درازمدت{134}} مرتبط با هزینه، جهتهای جایگزین مطلوب، و ادغامها و خریدهای جانبی{136}}، شرکتهای پیشرو وابستگی خود را در محدودههای قابل مدیریت حفظ کردهاند. هزینه این بود که خرید اهرم را افزایش داد و Origin بهطور قابلتوجهی بهره را افزایش داد-که پس از اکتساب، دارای بدهی بود، و حاشیه ناخالص آن در سه ماهه{139}} یک بار به حدود 13.5% کاهش یافت که-فشار سود کوتاهمدت را بر آن وارد کرد. شیشه: به همان اندازه غلیظ است، اما تقریباً بدون بافر شیشه و فلز به خریداران نوشیدنی غلیظ یکسان خدمات می دهند، اما فاقد بافر فلز هستند، که آنها را در سال 2025 منفعل ترین می کند. پایین دست بطری های شیشه ای عبارتند از آبجو، شراب، مشروبات الکلی، و همچنین کنسرو مواد غذایی، داروها و لوازم آرایشی. در میان آنها، خریداران مشروب متمرکز هستند و شیشه با قوطی های آلومینیومی و بطری های PET جایگزین می شود. اگر تقاضای پایین دستی قرارداد شود، تقریباً مستقیماً بر نرخ و قیمت کارخانههای شیشهسازی تأثیر میگذارد. داده های مالی برای سال 2025 این انفعال را تأیید می کند. O{149}}آی گلس، بزرگترین شرکت بستهبندی شیشه جهان، فروش خالص سالانه حدود 6.4 میلیارد دلار را ثبت کرد که اندکی کمتر از 6.5 میلیارد دلار در سال گذشته بود و زیان خالص را برای سال ثبت کرد. سود عملیاتی بخش 846 میلیون دلار بود که 13 درصد افزایش داشت، اما تقریباً تمام درآمد افزایشی از برنامههای کاهش هزینه{155} (که حدود 300 میلیون دلار در آن سال مشارکت داشت) بهجای بهبود حجم{157}}بهدست آمد. سود عملیاتی بخش اروپایی آن به دلیل قیمت های خالص نامطلوب، کاهش حجم فروش و ظرفیت بیکار، 17 درصد کاهش یافت. انتظار می رود که درآمد رهبر شیشه اروپا Verallia در سال 2025 به حدود 3.3 میلیارد یورو برسد، با کاهش 3.4 درصدی به طور ثابت، بدون احتساب آرژانتین. سود خالص 93 میلیون یورو بود که 60.8٪ سال-در{167}}سال کمتر بود. حاشیه سود تعدیل شده EBITDA از 24.5 درصد به 21.1 درصد کاهش یافت و درآمد ناشی از اثرات منفی قیمت و ترکیب نامطلوب محصول کاهش یافت. مهمترین عوامل کشنده آبجو و شراب گازدار هستند، به ویژه در آلمان که تقاضا در آن ضعیف است. قوطیهای غذا و نوشیدنیهای غیرالکلی نسبتاً قوی هستند. واکنش کارخانه شیشه دقیقا نشاندهنده قدرت چانهزنی ضعیف آن است: با نرم شدن بازار پاییندستی فعلی و دشواری در انتقال هزینهها مانند فلزات، آنها فقط میتوانند ظرفیت و کورههای بیکار را برای پاسخگویی به تقاضا کاهش دهند و با تکیه بر کاهش هزینههای داخلی برای حفظ سود خود را حفظ کنند. قیمت ها چیزی نیست که بتوانید خودتان تعیین کنید. آنچه قابل تنظیم است عمدتاً هزینه است. این انفعال نیز با استحکام در سمت هزینه همراه است. کوره های ذوب شیشه دارایی های سنگین با مصرف انرژی بالا و عملکرد مداوم هستند. افزایش قیمت انرژی به سختی به مشتریان منتقل می شود، بنابراین O-من حدود 150 میلیون دلار هزینه انرژی در سال 2026 را به عنوان یکی از چالش های اصلی شناسایی کرده ام. عوامل ترکیبی خریداران متمرکز، فشار جایگزینی و هزینه های سخت، فضای تنظیم شیشه را در میان چهار نوع مواد به حداقل می رساند. در داخل شیشه نیز تمایز وجود دارد. شیشههای دارویی به پایداری حرارتی و بیاثری شیمیایی بالا نیاز دارند، در حالی که الکلهای مرغوب و شیشههای آرایشی دارای امتیازات نام تجاری هستند. این کاربردها بسیار متمایز هستند و قابلیت جایگزینی کمی دارند و کارخانههای شیشهای موقعیت چانهزنی بهتری نسبت به بطریهای آبجو دارند. هم O{186}}و هم Verallia بر تغییر به سمت سبد محصولات با کیفیتتر{187} و انعطافپذیرتر تا سال 2025 تأکید میکنند، که اساساً به سمت برنامههایی با قابلیت جایگزینی کمتر تغییر میکنند. موقعیت شیشه: تمرکز مشتری با فلزات قابل مقایسه است، اما فاقد بندهای انتقال هزینه است و در سمتی است که جایگزین می شود، که باعث می شود در بین چهار دسته، محدودترین پایین دست باشد. تنها بافر تغییر به سمت مصارف متفاوتی مانند داروها و مشروبات الکلی درجه یک است. پلاستیک: بزرگترین گستره دسته، با قابلیت جایگزینی تبدیل شدن به یک ابزار چانه زنی برای خریداران. تعمیم بسته بندی پلاستیکی سخت است زیرا دارای بزرگترین دهانه داخلی است: بطری ها و پریفرم های PET به خریداران نوشیدنی غلیظی خدمت می کنند که با قوطی های فلزی و شیشه ای همپوشانی دارند و آنها را در موقعیتی مشابه قوطی های فلزی قرار می دهند. فیلمهای بستهبندی انعطافپذیر و ظروف سفت و سخت، پایگاه مشتریان کالاهای مصرفی بسیار گستردهتر{193}را در حال حرکت سریعتر، با وابستگی کم به یک مشتری، هدف قرار میدهند. به طور کلی، پلاستیکها دارای درجه متوسط{195} هستند و درجه آن به دستهبندی خاص بستگی دارد. مهم ترین تغییر ساختاری در بسته بندی های پلاستیکی در سال 2025، ادغام بازیگران پیشرو است. آمکور ادغام کامل سهام خود را با بری گلوبال در 30 آوریل 2025 تکمیل کرد و با هدف هم افزایی تقریباً 650 میلیون دلاری، به بزرگترین بازیگر در بخش بسته بندی پلاستیکی مصرفی و پزشکی تبدیل شد. به عنوان اولین سه ماهه کامل پس از ادغام، فروش خالص آن برای سه ماهه اول سال مالی 2026 (منتهی به سپتامبر 2025) به 5.745 میلیارد دلار رسید. مانند فلزات، رهبران پلاستیک نیز از مقیاس برای محافظت از قدرت چانه زنی پایین دستی استفاده می کنند، به همان قیمت افزایش بدهی، با بدهی بلندمدت پس از ادغام در مجموع حدود 15 میلیارد دلار. پلاستیک ها دارای یک ویژگی متمایز از سایر مواد هستند: جایگزینی زیاد و یک ابزار معامله برای خریداران هستند. شرکتهای نوشیدنی میتوانند بین قوطیهای آلومینیومی، بطریهای PET و بطریهای شیشهای جابهجا شوند و همچنین قیمتها را در میان تامینکنندگان مختلف پلاستیک با هزینههای تعویض نسبتاً پایین مقایسه کنند. این امر باعث میشود که تامینکنندگان پلاستیک بهجز چند ساختار بستهبندی انعطافپذیر با موانع فنی بالا، موقعیتهای انحصاری کسب کنند. مزایای جایگزینی می تواند تولید کنندگان در فلزات (جایگزینی به قوطی های آلومینیومی اشاره دارد)، اما در پلاستیک ضرر بیشتری دارد (مشتریان می توانند در هر زمان تعویض کنند). اما فضای داخلی پلاستیک یکپارچه نیست. پس از ادغام با بری، Amcor به طور خاص بر دو جهت اصلی تأکید کرد: مصرف کننده و مراقبت های بهداشتی، که بیشتر این منطق را تأیید می کند. مواد شیمیایی عمومی روزانه، بسته بندی انعطاف پذیر مواد غذایی: نزدیک به رقابت کامل، مشتریان به راحتی تامین کنندگان را تغییر می دهند و وابستگی بالایی دارند. بستهبندیهای پلاستیکی پزشکی و دارویی: به تأییدیه نظارتی دارو، تأیید استریلیت، و-گواهینامه صلاحیت عرضه طولانیمدت نیاز دارد. پس از تأیید توسط مشتریان، جایگزینی آسان بسته بندی دشوار است و در نتیجه هزینه های تعویض بالا و روابط چانه زنی نسبتاً پایدار به همراه خواهد داشت. موقعیت پلاستیک: وابستگی متوسط متوسط است. کلید قضاوت برچسب پلاستیک نیست، بلکه این است که آیا محصول خاص دارای گواهینامه یا مراحل فنی است که مشتریان به سختی از آن اجتناب می کنند. کاغذ: کمترین میانگین وابستگی، در عین حال قویترین قفل را پنهان میکند. کاغذ کمترین میانگین وابستگی را در بین چهار دسته دارد. خدمات کارتن راه راه به-تجارت الکترونیک، خردهفروشی، و تولید گسترده، با پایگاه مشتریان بسیار پراکنده که در آن هیچ خریدار به تنهایی بر کل صنعت تسلط ندارد، خدمت میکند. Smurfit Westrock که با ادغام Smurfit Kappa و WestRock در سال 2024 شکل گرفت، پیشبینی میشود به فروش خالص 31.179 میلیارد دلار در سال 2025 و EBITDA تعدیلشده در حدود 4.939 میلیارد دلار دست یابد و به مشتریان در صنایع مختلف از جمله غذا و نوشیدنی، e{231}، e{231}و بهداشت و درمان خدمات ارائه دهد. ساختار تکه تکه مشتری به کارخانه های کارتن سازی استقلال قیمت نسبتاً بیشتری می دهد. تا سال 2025، این شرکت به طور فعالانه-فروش مبتنی بر ارزش را اتخاذ میکند و عرضه و تقاضا را متعادل میکند و قیمتها را از طریق تعطیلیهای دورهای{236} مدیریت میکند که برای تأمینکنندگانی که به یک خریدار بزرگ وابسته هستند دشوار است. اما تفاوتهای درونی در کاغذ، بیمعناترین مثال را در سراسر متن ارائه میکند: همه بستهبندیهای کاغذی در چانهزنی ضعیف نیستند. بستهبندی مایع آسپتیک (مانند بستههای تترا پاک و کمبی) تحت سلطه تعداد بسیار کمی از تولیدکنندگان است که تترا پاک (یک شرکت خصوصی تترا لاوال) و SIG پیشتاز هستند و بعد از آن Elopak و سایرین از نزدیک به آنها میپردازند. مدل کسبوکار آنها ترکیبی از تجهیزات و مواد است: ابتدا دستگاههای پرکن اختصاصی را برای شرکتهای لبنی و آبمیوهسازی نصب میکنند، سپس کارتنها و درپوشهای منطبق را در درازمدت عرضه میکنند. هنگامی که تجهیزات در خط تولید مشتری بارگیری می شود، هزینه سوئیچینگ بسیار بالاست و به تامین کنندگان بسته بندی اجازه می دهد که به طور مداوم قفل-و قدرت قیمت گذاری را به دست آورند. گزارش سالانه 2025 SIG نشان میدهد که ثبات کسبوکار آن بهجای رقابت برای سفارشها در بازارهای آزاد، ناشی از رشد بلندمدت-با مشتریان فعلی است. برای کاغذ، جعبههای راه راه در انتهایی قرار دارند که مشتریان با سفارش پایین به آنها تکیه میکنند، اما قدرت قیمتگذاری ندارند، در حالی که بستهبندی مایع آسپتیک در انتهای متمرکز قرار دارد، جایی که چانهزنی به سوی تامینکنندگان متمایل میشود. این مکانیسم مانند اتصال انحصاری مخازن سه تکه فلزی است: وقتی هزینه تبدیل به اندازه کافی بالا باشد و اتصال به اندازه کافی عمیق باشد، تمرکز مشتری دیگر به معنای منفعل بودن تامین کننده نیست. در عوض، ممکن است به یک مزیت چانه زنی برای تامین کننده تبدیل شود. بازار چین نمونه کاملی از این مکانیسم را ارائه می دهد و مرزهای آن را نیز آشکار می کند. تترا پاک با پیشروی در پر کردن تجهیزات، خدمات فنی و مواد بستهبندی، بیش از 90 درصد از سهم بازار بستهبندی آسپتیک چین را در اختیار داشت. در حدود سال 2013، سهم بازار آن در تجهیزات، مواد بسته بندی و خدمات فنی به ترتیب از 50، 60 و 80 درصد فراتر رفت. این تسلط از طریق بستهبندی تجهیزات و خدمات، بستهبندی و تخفیفهای وفاداری حفظ میشود. در سال 2016، اداره دولتی صنعت و بازرگانی تشخیص داد که تترا پاک از تسلط خود در بازار سوء استفاده کرده است، آن را حدود 668 میلیون یوان جریمه کرد و به آن دستور داد تا بستهبندی و سایر فعالیتها را متوقف کند. تامین کنندگان با قفل کردن تجهیزات مزیت های چانه زنی به دست می آورند اما در نهایت توسط مقررات ضد تراست محدود می شوند.
پس از جریمه ها، واکنش شرکت های لبنی پایین دستی بیشتر نشان می دهد که خریداران در دراز مدت منفعل بودن را نمی پذیرند. شرکت های لبنی پیشرو مانند Yili و Mengniu فعالانه از تامین کنندگان دوم داخلی برای کاهش هزینه های بسته بندی حمایت می کنند: Yili از New Jufeng و Mengniu از بسته بندی Fenmei پشتیبانی می کند. تا سال 2020، در بازار بسته بندی شیر مایع آسپتیک چین، سهم بازار Tetra Pak، Fenmei، SIG و New Jufeng به ترتیب تقریباً 61.1٪، 12.0٪، 11.3٪ و 9.6٪ بود. تولیدکنندگان داخلی از طریق مزیت های قیمتی و پشتیبانی از مشتری به کسب سهم بازار ادامه دادند.
شایان ذکر است که تامین کنندگان داخلی خود تمرکز مشتری بالایی دارند. در سال 2020، ییلی، بزرگترین مشتری نیو جوفنگ، حدود 70 درصد از درآمد خود را به همراه داشت، مشابه آنچه ORG در اوایل ارتباط نزدیکی با ردبول داشت: با پیوند عمیق با یک مشتری اصلی شروع کرد و سپس به تدریج تنوع بخشید. از سال 2023، نیو جوفنگ حدود 28 درصد از بسته بندی Fenmei را خریداری کرد و یک پیشنهاد مناقصه راه اندازی کرد و سعی کرد دو سیستم اصلی Yili و Mengniu را به هم متصل کند. این معامله قبلاً از اداره دولتی مقررات بازار برای عدم منع آن تأیید شده است.
بنابراین بستهبندی آسپتیک سه نیرو را همزمان نشان میدهد: تأمینکنندگان قدرت چانهزنی را از طریق قفل کردن تجهیزات-ایمن میکنند، تنظیمکنندهها برای این قفل-محدودیتهایی را تعیین میکنند، و خریداران سعی میکنند با حمایت از تأمینکنندگان دوم و ترویج جایگزینهای داخلی، تعادل را دوباره برقرار کنند.
موقعیت کاغذ: جعبه های راه راه دارای کمترین وابستگی متوسط هستند اما قدرت قیمت گذاری نیز ندارند. بسته بندی مایع آسپتیک، به دلیل قفل بودن تجهیزات-، یک نمونه معمولی از قدرت چانه زنی معکوس است، و این معکوس شدن توسط مقررات و اقدامات متقابل خریدار محدود می شود.
نتیجه گیری: این ماده نیست که سرنوشت را تعیین می کند، بلکه کاربرد آن و بازی پیرامون آن است.
با کنار هم قرار دادن این چهار نوع، یک رتبه بندی تقریبی وابستگی از زیاد به پایین عبارت است از: شیشه (مورد استفاده برای مشروبات الکلی رایج) بالاتر از قوطی های فلزی دو تکه، بالاتر از بطری های PET، بالاتر از سه-قطوهای فلزی و بسته بندی انعطاف پذیر، بالاتر از جعبه های راه راه. بستهبندی مایع آسپتیک، به دلیل قفل بودن{3}} تجهیزات، بهطور منحصربهفردی در انتهای قدرت چانهزنی معکوس قرار میگیرد.
این رتبه بندی فقط تحت شرایط خاص وجود دارد. شرایط را تغییر می دهد و نتیجه گیری معکوس می شود. عوامل واقعی در بازی تنظیمات زیر هستند:
- تصویب هزینه-از طریق بندها: قوطیهای فلزی قراردادهای بلندمدت- مرتبط با قیمت آلومینیوم دارند، در حالی که بطریهای شیشهای اصلی فاقد انتقال قیمت مشابه هستند. این یک دلیل مستقیم است که چرا یکی شاهد افزایش سود و دیگری زیان در سال 2025 است.
- جهت جایگزینی: قوطیهای آلومینیومی از روند جایگزینی سود میبرند، در حالی که بطریهای آبجو شیشهای و پلاستیکهای معمولی جایگزین میشوند. روند مزایا یا معایب مذاکره را تعیین می کند.
- انحصار یا اتصال تجهیزات: عرضه انحصاری سه قوطی- یا قفل دستگاه پرکن-در بستهبندی مایع آسپتیک، میتواند تمرکز بالای مشتری را به تراشههای چانهزنی برای تأمینکنندگان تبدیل کند. دو قوطی-که فاقد چنین اتصالی هستند در رقابت قیمت پایین- قرار میگیرند.
- درجه تمایز در استفاده: موقعیتهای چانهزنی شیشههای دارویی،-بطریهای ارواح بالا، و بستهبندی انعطافپذیر پزشکی بسیار قویتر از همان مواد در محصولات انبوه-بازار هستند.
- اقدامات متقابل خریدار و مقررات: وقتی قفل عرضهکننده-خیلی قوی است، شرکتهای پاییندستی ممکن است فعالانه از تأمینکنندگان دوم حمایت کنند و جایگزینهای داخلی را پیش ببرند. تنظیم کننده ها همچنین ممکن است با استفاده از اقدامات ضد تراست مرزها را تعیین کنند. جریمه شدن تترا پاک در چین و شرکت های لبنی که از تامین کنندگان دوم حمایت می کنند نمونه هایی هستند.
بنابراین، راه صحیح برای شناسایی افرادی که تحت سلطه طرفهای پایین دستی هستند، انتخاب یک ماده نیست، بلکه شناسایی دو متغیر اساسی (تمرکز مشتری و قابلیت جایگزینی مواد)، و سپس لایهبرداری بر روی عوامل تعدیل هزینه-از طریق، روش الزامآوری، تمایز استفاده، و اقدامات متقابل خریدار است:
- لیوان مورد استفاده برای مشروبات الکلی رایج تقریباً به طور کامل در این ابعاد در وضعیت نامناسبی قرار دارد و در سال 2025 توسط احزاب پایین دستی محدودتر است.
- شرکتهای پیشرو فلز و کاغذ، تمرکز بالا را از طریق-قراردادهای بلندمدت، خرید و قفل کردن تجهیزات- به روابط چانهزنی قابل مدیریت یا حتی معکوس تبدیل میکنند، اما این مزیت همچنان توسط اهرم، پشتیبانی خریدار برای تامینکنندگان دوم و مقررات محدود است.
مواد به خودی خود سرنوشت را تعیین نمی کنند. این ویژگی ها در برنامه های خاص و بازی مداوم بین خریداران و فروشندگان است که تصمیم می گیرد چه کسی چه کسی را کنترل کند.